1. 어떻게 원하는 것을 얻는가?,스튜어트다이아몬드 지음, 협상방법
저자는 협상을 시작할 때 “요즘 어떻게 지내십니까?’ 라고 묻는다고 한다. 평범하게만 보이는 이 질문속에는 네가지 협상 도구가 포함되어 있다 1) 협상은 상대방이 특별한 행동을 하도록 만드는 과정이다 2) 협상은 상대방이 특별한 판단을 하도록 만드는 과정이다. 3) 협상은 상대방이 특별한 인식을 하도록 만드는 과정이다 4) 협상은 상대방이 어떠한 감정을 가지도록 만드는 과정이다.
저자가 말하는 협상의 원칙은 다음과 같다. 1) 어떠한 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다 2) 주어진 시간이 5초밖에 없다고 하더라고 반드시 준비를 하고 말하라 3) 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정권자를 찾아라 4) 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라 5) 인간적으로 소통하라 6) 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극 활용하라 그러면 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다
1.협상에 필요한 원칙
1.목표에 집중하라: 협상을 통해 얻고 자 하는 것은 바로 목표 달성이다. 협상해서 하는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라: 상대가 생각하는 머릿속 그림을 그려라. 협상에 있어서 가장 효율적인 방법은 강압적 수단이 아닌 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것이다.억지로 강해보이거나 다정하게 구는 것도 좋지만 가면은 언젠가 벗겨지기마련이다. 처음부터 끝까지 진실한 태도를 유지하라
3. 점진적으로 접근하라
협살을 할때 한꺼번에 많은 것을 요구하지 말아라. 한번에 . 한걸음씩 상대방을 목표지점으로 끌어들여라.
4.절대거짓말을 하지 마라
어떤 상황에서도 상대방을 속이려고 해서는 안된다. 협상에서 중요한 것은 상대의 심리다. 협상에서 절대 상대방을 이기려고 해서는 안된다. 대인관계에서 가장 중요한 것은 신뢰이다. 기본적으로 상대방이 당신을 신뢰하지 않는다면 협상 자체를 시도하지 않을 것이다. 이 신뢰는 자신을 보다. 솔직하게 드러낼 때생긴다. 사람들은 상대방이 솔직한 모습을 보여주길 원한다
5. 사람과의 관계
사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고 가치를 인정해주고, 의견을 물어봐주는 사람에게 보답하기 마련이다. 그게 변하지 않는 사람의 본성이다. 흔히 강한 모습을 보여야 협상에서 이기기 쉽고, 약한 모습을 보이면 협상에서 . 질확률이 크다고 생각하지만 이는 사실과 정반대이다. 뛰어난 협상가라면 상대의 말에 경청한다 그리고 협상 도중 일정한 간격으로 상대가 들은 내용을 요약하여 상대방에게 정리해준다.
6. 상대방의 말에서 힌트를 얻어라 : 상대방의 말을 세심하게 듣고, 몸짓과 표정을 주의 깊게 관찰하면 대부분의 경우 설득에 필요한 수단을 얻을 수 있다.
2. 타인을 읽는말, 로랜스 앨리슨, 에밀리 앨리슨 지음
상대를 무장해제하는 대하의 원칙은 입을 떼기전에 이뤄지는 태도에 달려있다. 번드르르한 말보다 주의 깊게 경청하는 자세가 견고한 라포르를 형성하는 출발점이 된다.
- 솔직함: 의도나 느낌을 객관적이고 직접적으로 전달한다
- 공감: 상대방의 신념이나 가치를 이해한다
- 자율성: 상대방의 자유의지와 선택을 보장한다
- 복기: 대화가 목표를 향해 나아갈 수 있도록 중요하고 유의미하고 전략적인 요소를 확인하고 되짚는다.
누군가에게 그 사람의 행동을 바꾸도록 동기를 부여하는 열쇠는 선의의 제안과 권고를 통해서가 아니라 . 그사람의 욕구와 바람을 존중하는데 있다. 당신이 그사람의 개인적 입장을 존중하고 거기에 관심이 있다는 것을 드러내는 의사표현이 중요하다.상대방이 스스로 선택하고 그 선택이 합당하다는 확신이 들도록 해야 한다. 가르치려는 유혹에서 벗어나라.
복기는 대화의 의사소통을 개선하는데 유용하다, 언쟁은 금지하고 긍정하고 재구성을하라.
3.신뢰수업, 로빈드리크, 캐머런 스타우스 지음
신뢰는 전염성이 있을 뿐만 아니라 시간을 관통한다. 신뢰형성은 대인관계에서 행하는 예술이다. 사람들이 당신을 종아하게 하려면 그들이 당신에게 좋은 감정을 느끼게 하기보다 그들이 자기자신에게 좋은 감정을 느끼게 만들어야 한다. 사람들은 자신의 전문분야에 대해 말하기를 좋아한다. 대화가 자신을 중심으로 돌아가기 때문이다. 저자가 말하는 신뢰를 얻고 리더가 되기 위해 준수해야 할 5대 규칙은 다음과 같다
1.<신뢰수칙 5단계>
1.자아를 억제한다: 우리는 모두 자기 자신이 인생의 초점이 맞추어져 있으며 . 또그래야만 한다고 생각한다. 하지만 다른 사람들로부터 신뢰를 얻으려면 그들도 그렇게 자연스러운 본성에 따라 자신에게 초점을 맞추는 것을 허용해야 한다. 인생의 주인고은 모두 자기 자신이므로, 이 사실을 알게된다면 상대방이 당시에게 마음의 문을 열것이다. 신뢰를 끌어내는 자질 중에서 가장 강력한 것이 바로 겸손이다.
2. 타인을 인정한다: 당신이 신뢰를 얻을 만한 사람이 되려면 상대방의 존엄성을 인정하고 당신의 존엄성을 보여주며 서로 종중하는 분위기를 조성해야 한다
3.이성을 존중한다: 오로지 객관적이고 사실에만 집중하자 정직하게 처신하자. 감정적으로 따지고 과장하고 심리조작을 하고 싶고 강압하고 싶고 주도권을 잡고 싶은 모든 것을 거부하자
4. 판단하지 않는다. 세상 누구도 자신을 깔보며 가르치는 사람, 자신을 이해하지 못하는 사람을 신뢰하지 않는다. 판단하지 않은 자세는 최고의 신뢰의 자세이다
5. 베푼다. 당신의 신뢰라는 선물을 상대에게 주기 전에는 똑같은 선물 받기를 기대하지 말라. 이기주의는 사람을 밀어낸다. 베푸는 마음은 사람들을 끌어당긴다
2.<신뢰형성 4단계>
- 목표를 일치시켜라: 상대방의 목표를 당신의 목표에 그리고 당신의 목표를 상대방의 목표와 일치시킬 수 있는 방법을 찾아라
- 맥락의 힘을 이용하라: 사람들은 지금 그대로의 모습을 보여주며 접근해야지 괜히 다른 사람으로 바꾸려고 하면 안된다/ 그 사람의 맥락을 구성하는 핵심요소를 파악하라
- 접촉을 설계하라: 접촉을 잘 설계하면 신뢰를 향해 힘차게 나아갈 수 있다
- 교감하라 서로 동일한 언어를 . 잘써라, 화법도 같아야 한다. 신뢰의 언어는 말로 표현되는 표정이나 몸짓으로 표현되는 간에 자만심, 비판, 비합리성, 이기주의를 드러내지 않는다. 언어의 중심에는 내가 아니라 상대방이 있어야 한다